お客様の問題と商品のマトリクス

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【今回のテーマ】

お客様の問題と商品のマトリクス

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こんにちは！

ホームページリニューアルセンター飯野です。

今回は、マトリクスを見ながらお読み頂くと理解しやすいです。

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■「お客様が自覚している（顕在的）問題」には、２種類ある

・自社商品で解決できる問題

・自社商品で解決できない問題

あなたの会社の商品で解決できる問題は、

すでに通常業務で受注できているものですね。

しかし、お客様に会ってみると、あなたの既存商品では

解決できない問題を抱えていることがあります。

その場合こそ、新しい需要を発見したことになるので、

新しい商品の開発のヒントになります。

お客様が自覚している問題なので、

ニーズとして顕在化しています。

あなたの商品が出来上がれば、発注してくれそうですね。

 

■「お客様が自覚していない（潜在的）問題」には、２種類ある

・自社商品で解決できる問題

・自社商品で解決できない問題

こちらも２種類あるのですが、先程のようにお客様が自覚している問題と

違い、自覚していないので売りにくいですね。

いえ、正確に言えば、自社商品で解決できるのであれば、

それを上手に営業すれば売れるでしょう。

難しいのは、

お客様が自覚しておらず、

さらに自社商品では解決できない問題です。

さて、どんな時にそのような問題を会社として扱った方がいいのでしょうか。

例えば、税理士の場合には、下記のようになります。

１．記帳代行は商品力が落ちている。
よって、コンサルティング商品を開発する

２．すでに「月次の報告だけだとつまらない。戦略の相談をしたい」
と思っているお客様に提案する。

３．次に、戦略の必要性を感じていない人に提案する。

もし、１から３へひとっ飛びすると失敗しそうですよね。

あなたもマトリクスを見て、お客様の問題と自社の商品を戦略的に

考えてみて下さい。

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━━━━━━━━━━━━━　■　編集後記　■　━━━━━━━━━━━━

最近、会った人には手書きハガキを書くようにしています。

ランチェスター戦略では、良く紹介される手法ですが、

活用法が自分なりに分かったので、始めてみました。

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