コンサルティング受注方法はマーケットイン式

こんにちは。

ホームページリニューアルセンター飯野です。

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今回の動画はこちらにアップしています。
http://youtu.be/SHPYBp_eAlQ
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今週もはじまりましたね!

本日は一日、車で東京をグルグルしていました。

 

最近、コンサルの契約が多いです。

先週1件、今週1件、もしくは2件です。

契約が進んで思ったのは、

「情報は知ってても、実践できない」

という悩みを抱える会社が多いことです。

 

・社内だけでやると遅すぎて進まない。

・わかっちゃいるけど、後回し。

・わかっちゃいるけど、苦手だ。

 

ということですね。

機会損失を考えれば、

弊社にコンサル料をしはらって、

さっさと実践したほうが早いってことらしいです。

 

もともと、私はコンサルタントって必要な職業なのか?

必要ないだろ?

って考えるタイプです。

なぜなら、制作現場あがりだからです。

ホームページも作れないのに、口だけで何かができるのか?

とむしろ、毛嫌いしていました。

 

そんな私がコンサルタント。

なぜなら、話していると自然に

「それ、自分だけでは進まないので、コンサルティングしてください」

となるからですね。

需要ってあるんですね。。。。。

 

 

このように需要のあるものをサービス化すれば

マーケットイン的な売上アップですね。

逆に、既存の商品や、自分のアイディアからサービス化すれば

プロダクトアウト的な売上アップですね。

 

私はこれまでマーケットイン的な流れで助けられてきました。

最初はホームページをリニューアルします、

だけだったんです。

でも、お客さんからSEOもやってくれと言われて、

SEOに強いホームページをつくるようになり、

お客さんからコンサルをやってくれと言われて、

コンサルサービスを追加するようになりました。

 

しかし、サービスを増やし過ぎたり、

営業エリアを広げすぎると破綻しますので、

それが難しいところです。

 

いま、トライしているのは、

受け身のマーケットインではなく、

攻めのマーケットインです。

つまり、需要を先に見越して

サービスを作るということです。

具体的に言えば、通販ですね。

通販の方向性だけが少しだけ

見えてきました。

つまり攻めるべきマーケットが少し見えました。

 

進捗はメルマガでボチボチお伝えしますが、

はやく売り上げを爆発させたいものです(^^

 

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市場調査する方法

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http://youtu.be/EXR1VJsm5Ho
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本日は、横浜の花火大会ですが、

ちょうど、同じエリアで会議の予定が。

花火が見える会議室だとうれしいですね~。

 

さて、本日のテーマは「市場調査」です。

今、通販の準備をしていますが、

市場調査が重要です。

その中でも、今回はお客様の心が分かるツールをご紹介します。

 

それは「Yahoo!知恵袋」です。

そこには、誰もが書き込めるお悩みと、

それに他の人が回答するという、コミュニティです。

 

特定の市場を狙うのであれば、ここでお悩みを検索して、

たとえば2000件とかヒットします。

それを全部、読みます。

はい、全部読みます。

2000件、全部読みます。

夜にビール飲むヒマもテレビ見るヒマもあるわけですから、

全部読みます。

 

そうすると、徐々に自分の頭にお客さんのお悩みが

刷り込まれて、気持ちが分かるようになってきます。

お客さんの気持ちがわからないまま、

商品開発をしたり、、、、

具体的には広告文を作っても的外れになりますよね。

 

あーーー!それ欲しかった!

と言わせるような広告文にするには、

2000件くらい読みますよ。

 

さて、あなたのビジネスに関連したお悩みが

知恵袋にあればいいですね。

なければ、他のQ&Aサイトなどもありますので、

いろいろ探してみてください。

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PS.会議室から横浜の花火が目の前で見えるとの情報があったので、

早く会議は切り上げて鑑賞します。では!

 

 

 

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集客分解→リーチとレスポンス

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本日も横浜は快晴で暑いです。

東南アジアもこんなに暑かったかな?

と思っちゃいますね。

木とか土とかあるので、

むしろ東南アジアの方が涼しい気がします。

 

 

さて、本日のテーマは「リーチとレスポンスの違い」です。

リーチというのは、見込客に接触することです。

レスポンスとは、それから反響をもらうことです。

 

一言で集客したいと言われても、

PR活動も何もしていなければ、

単純に接触数が少ないので、

お手上げです。

 

まずは見込客にリーチしないと、ですね。

そのために皆さん広告を出したり、

電話営業をしたり、

FAXを流したり、

会合に出席したり、

するわけです。

 

さて、あなたはこのようなリーチの段階は

終わっていますか?

それなら、次の課題のレスポンスですね。

リーチしているのに反響がない。

お問い合わせがない、資料請求がない。

それはレスポンスの問題です。

 

つまり、接触はしたけど、

お問い合わせはしたくない、

資料請求したくない、

という状況を改善する必要があります。

あなたならどうしますか?

 

実は、本当の悩みはここから始まります。

ありきたりな商品・サービスを提供している。

料金が分かりにくい。

そもそも信用できない。

他にもっと安いところがある。

 

など、レスポンスが悪い原因は

いくらでもあるからです。

 

つまり、リーチを稼ぐのは単純。

レスポンスを改善するのは困難。

ということですね。

 

では、あなたがリーチはクリアしているとして、

レスポンスがない。

その原因はなぜだか調べていますか?

社内で検討してみてください。

私にはわかりませんので(笑

 

あ、一ついいのは、

自分のお客さんにならなかった人に

直接聞くのは効果的です。

なぜ、御社がダメなのかヒントがあります。

工夫してそんな意見を吸い上げてみてください。

 

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では、また明日!

 

 

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すべての集客が無駄になる

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http://youtu.be/78s9ixJ3Kl8
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今日は、東京でぶらぶらしてました。
いや、仕事ですけどね!
通販の商品メーカーにいって2時間ほどお話を聞き、
そのあと、街中で通販のヒントを探しに
数時間さまよってました。

 

さて、本日のテーマは
「すべてが無駄になる最後のステップ」です。

昨日のリーチやレスポンスを思い出していただくと
分かる人には分かりますが、
最後のステップが抜けています。

そう、クロージングです。

実は、お問合せを頂いても、
全然、仕事にならなかった。
ってことは良くあります。
例えば、無料相談とか。

無料相談でお金にならない
話ばかりをするはめになり、
時間だけがとられるパターンです。

それって、リーチもレスポンスも
成功しているわけです。
でも、売上にはならない。

そうです。クロージングがダメであれば
これまでの全てが無駄になります。

 

思い返してみてください。
あなたは
「これ、本当にいい商品なんだ」
と思って集客していたわけです。

で、実際に見込客が目の前に来て、
見たけど、買わない。契約しない。
売れないからお金がなくなる。

このパターンって、
根本的に何かが間違っているわけですね。

何かわかりますか?

お金がなくなるまで、
売れないことに
気が付かないのかよ!

ってことです。

つまり、目の前で提案すると
高い確率で売れる=クロージングする。
それがわかってからしか、
リーチやレスポンスの活動はしてはいけないのです。

でも、多くの経営者は集客、集客、集客。
お客さんが来れば、すべて解決するはず。

しないって!
目の前で見せてもあんまり売れないなら、
そもそも集客しちゃだめです。

では、どうするか?
もう、いいましたけど、
集客(リーチとかレスポンスとか)せずに、
目の前のお客さんに高確率で
クロージングできる必勝パターンを
見つけてください。

それが見つかれば、
あとは、お金かけてでも集客するだけです。

以上!

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PS.
売れなくても動きたいのが
社長っていう生き物なんですけどね・・・
いや、私もそんな性格なので、良くわかるんです(^^

 

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