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２．逆算で営業フローを作ろう

大型案件を扱うので、営業マンが説明してお見積りしなければならない。

そんな会社様の場合には、目的は「リアル営業による、大型案件の受注」です。

そして、その目的達成のために、逆算して営業フローを作りましょう。

この場合、ホームページの目標は「リアル営業できる見込み客の獲得」となります。

具体的に言えば、「資料請求」「お見積り依頼」「無料相談」などが当てはまります。

その「資料請求」をしたくなるようなホームページを設計するわけです。

100人中何人が資料請求してくれるか＝コンバージョン率　が高めることができれば、

次にやるのが、母数の「100人」を「150人」などに増やすというアクセスアップを行うことができます。

つまりSEOや広告ですね。

逆算で営業フローを作るのは、SEOや広告が「ザルのように費用が流れる」のを防ぎます。

もし、あなたが「とにかくアクセスアップしたい。SEOしたい。」とお考えの場合には、

その努力と費用が無駄になるリスクがあります。

150人アクセスがあっても、誰も資料請求しなければ、全く意味がありません。

ご相談を受けるときに「SEOしたい」と言われることがありますが、

SEOで上位に来ているのに全く売上に貢献しないホームページを良くみかけます。

これはもったいないですね。ですので、ぜひ逆算して営業フローを作りましょう。

３．見込み客が申し込むホームページとは？

自薦・他薦・証拠を出す

それでは、資料請求やお見積りなどを多くの訪問者に行ってもらうためには、ホームページのコンテンツに工夫が必要です。

自薦とは、自社と自社の商品を褒めることです。当たり前ですが、自社の商品・サービスを十分に説明し、納得してもらえる情報をだすことも大変な作業になります。

他薦とは、他人からの推薦です。たとえば、お客様の声、事例紹介などが当てはまります。他人からお勧めされることは強力な信頼になります。

証拠とは、客観的なデータです。事実を数字で表すことで、さらに信頼がたかまります。数字でなくても、証拠になればいいでしょう。

以上の３つの要素が必要です。自社だけでなく、お客さんもお勧めしているし、客観的な証拠もある、という風に信頼を積み重ねることになります。

訪問者のモチベーションを高める

資料請求やお申込みするのは、余程あなたの商品に興味をもってくれた方になります。通常は、お申込みするモチベーションはありません。

そもそもモチベーションがないものを上げるのは大変です。モチベーションが上がる＝訪問者に得になる、ようなコンテンツが必要です。

このコンテンツ作りが非常に難しいです。これは社内と外部の協力を得て、作り上げましょう。

会社方針にまで関わる場合もありますので、時間もかかるかもしれません。

そもそも訪問者のモチベーションが高いコンテンツにする

お勧めしたいものが、興味を持たれにくいものである場合、もっと取っつきやすいものに変える必要も出てきます。

商品自体を見直すことが難しいなら、提案の仕方を変えたりします。

キーワードツールを使いながら、見込み客がどんな内容を求めているのかを調べます。

そのキーワードとあなたの会社の提供できる商品・情報がマッチできるものを丹念に探しましょう。

４．最終的には会社の実力が反映します。

会社によっては、お客様が顔や名前をだしてもOKなところもありますし、客観的なデータがあることもあります。

自社の商品を紹介するだけでなく、周りからの信頼を得ている場合には、概して良いホームページができます。

訪問者が見たくなる情報を集めやすいからです。

ホームページは、会社の実力を如何なく反映しますが、逆に言えば、虚構は作り出せません。

埋もれていた価値を、斬新な切り口で掲載することはできますが、嘘はかけません。

つまり、多くのお客様に支持された会社であればあるほど、ホームページも作りやすくなり、

なおさらインターネットでの訪問者も見込み客としてお申込みしたくなります。

「逆算」で言ってしまうならば、「本物の商品・サービス」を提供することが、経営者が行うべき

最初のアクションということになります。

そしてホームページを作り、アクセスアップで多くの人に知ってもらえるように逆算していくのです。

あなたも、アクセスアップからではなく、逆算で営業フローを作りましょう。

こちらの著書もご参考下さい。

『「作ってみたけど効果がない」と思っている人の 「やり直し」のホームページ』